Newbizz inden for B2B salg er en af de vanskeligste discipliner, da de købeklare kunder ofte er ganske få, og vanskelige at finde og få i tale. Det er sandsynligvis årsagen til at mange B2B virksomheder helt har opgivet at lave leadgenererende marketing mod de varme købeklare kundeleads. Men selv 1-2 varme kundeleads om måneden kan betyde alverden til forskel for økomomien og vækstmulighederne i mange B2B virksomheder.
Definition på et varmt lead: En person, som som har et projekt, der henvender sig til virksomheden med en konkret forespørgsel. Dvs. at personen afgiver persondata og informationer om problemet.
Hvis man skal følge resultaterne fra en analyse fra Salesforce, bør mange virksomheder gentænke, hvordan man tilrettelægger newbizz salget. Analysen viser bl.a.:
Jeg har været involveret i et B2B projekt, hvor salget både arbejdede med lead-lister og leadgenerering mod de varme kundeleads. En ganske uvidenskabelig opgørelse af salgstiden i projektet viste følgende konvertering:
Hvis man skal forsøge at regne på, hvad der vil give virksomheden det bedste resultat med de mest effektive leadgenereringsteknikker, kan det f.eks. regnes på følgende måde:
Regnes prisen på en sælger fra, vil den accepterede pris i marketing pr. varmt kundelead være 1.625 kr. Til sammenligning har jeg været i dialog med mange virksomheder, som betaler 1.600 kr./henvendelse uanset kvalitet, og så kan omkostningerne pludselig blive betydeligt større. Prøv for sjov skyld at lave dette regnestykke for din egen virksomhed, hvis du kan.
Et af de steder, hvor mange virksomheder kan opnå meget store gevinster, er ved at etablere leadgenerering fra virksomhedens hjemmeside. Med den rette kombination af salgs-content og leadmanagement (Dette må ikke forveksles med marketing automation og leadscoring) vil virksomheden være i stand kunne samle flest muligt at de varme kundeleads, der kommer forbi sitet.
Et eksempel er f.eks, Aco A/S, der bla. sælger linjedræn til byggeprojekter. Her anvendte vi denne metode, hvor de i løbet af 4 måneder uden brug af ekstern markedsføring samlede 10 varme kundeleads op.
Kontakt mig evt. på kenneth@effecttracker.com eller 21 65 69 73, hvis du ønsker hjælp til at kunne samle de varme kundeleads op fra dit site.
