Det er ret nemt at tale om, hvad man skal levere i B2B Inbound marketing. Men at gøre det godt i praksis er en ganske svær disciplin, der giver de fleste marketers store udfordringer. Det handler i bund og grund om at give kunden et godt tilbud, når behovet er der. Her er lidt tanker om, hvad jeg oplever giver den bedste konvertering ved brug af content marketing.
Der er for mig at se grundlæggende tre gode veje til gode kundeleads:
- Content marketing
- Marketing automation
- Mødesituationer - alt fra konferencer til 1-1 møder(forskellige typer af mødesituationer er udeladt i dette indlæg).
Dette indlæg handler kun om (1) content marketing
En af de mest direkte og hurtigste veje til den mest relevante kunde er rådgivende content marketing i skriftlig eller filmet form, hvor du/I deler ud af din/jeres viden. Det fungerer ved at I giver en potentiel kunde løsningen på et problem ”gratis” - med det samme første gang du ser kunden - i bytte for kundens kontaktinformationer. Det kan f.eks. være: Guide, Gode råd, 10 trin til succes etc. Denne slags content tager typisk meget lang tid at udvikle, hvis det skal være rigtig godt. Du kan godt forvente at skulle bruge 80-100 timer på udvikling af et stykke godt content, hvor kunden føler sig godt klædt på af dig.
Metoden sier effektivt kundeemner fra, der sandsynligvis ikke ville købe alligevel, eller ikke er nået langt nok i deres proces til, at de har anerkendt det problem, du kan løse.
Erfaringer viser at jo bedre bytteforhold du kan skabe, des flere og mere relevante kunder kan du samle op, allerede første gang kunden besøger din hjemmeside.
Du kender det sikkert fra dig selv, du vil sikkert helst selv researche løsninger og muligheder, inden du går i rigtig dialog med en leverandør. Kig evt. efter Buyer 2.0 som begreb, hvis du vil dykke mere ned i, hvad kunden typisk gør i dag.
En analyse fra 2013 viser at kunder primært ønsker viden om løsningen på et problem:
- 67% af indkøberne rapporterer at dybdeborende case studies ligger i toppen af det content, de er mest interesseret i at læse
- 85% af indkøberne ønsker content, der kan uddanne dem, og de forventer at få det af leverandøren
- 72% af indkøberne forventer at kunne finde content, som løser et konkret problem
- 60% of indkøberne forventer at se content, der er tilpasset deres behov på det ønskede tidspunkt
kilde - 96% af kunderne vil sandsynligvis være villige til at afgive deres kontaktinformationer, hvis bytteforholdet ved at gøre det, er godt nok kilde
Konsekvensen for virksomheder, der er gode til at skabe et godt rådgivende bytteforhold er en meget markant i gode leads, da det kun de kunder, der er mest interesseret i løsningen, som også afgiver deres kontaktinformationer.
Jeg har ikke set analyser, der belyser området - de findes sikkert, men jeg må derfor ty til egne oplevelser. Du må derfor selv vurdere, hvordan det vil kunne påvirke jeres newbizz salg:
- Du får mere relevante kundeleads (ikke det samme som mange, da metoden et bygget til at identificere kunder, der har et problem nu)
- Jeg har set eksempler på helt op mod 100% relevante henvendelser
- Jeg har set landingpagekonverteringer på 16% - Du kan købe relevante kundeleads langt billigere
- jeg har set eksempler på at leads kan indløbes til under 1% af den tidligere pris - Salget sparer meget tid på kvalificering af kunden, da de fleste ikke ønsker at afgive deres kontaktinformationer med mindre det er strengt nødvendigt
- Jeg har talt med en direktør, der mente at kunne spare 65%-85% af den tid, det normalt tager at lukke en ny kunde - Sælgerens rolle bliver af mere rådgivende karakter, og dialogen med kunden ændres, når kunden føler sig rådgivet før første samtale
- Jeg oplever generelt at kunderne er bedre klædt på til at tale med en sælger, når de har modtaget rigtig rådgivning før første samtale - Time to market kan nedbringes, da kunden forstår løsningen på problemet første gang der er kontakt med en sælger
Her er et par tanker om, hvordan du kan skabe det bedst mulige bytteforhold, der samtidig fjerner irrelvante leads. Metoden fungerer ved, at du giver rigtig viden/rådgivning gratis væk. Ofte er det viden, der ikke ligger i marketing, men hos teknikere, sælgere og produktudviklere:
- Prøv at sæt dig ind i at forstå kundens problem - hør evt. salget/produkteksperter, hvad de mener
- Prøv at lave en beskrivelse af kundens pains, så kunden kan se, at du forstår deres situation
- Vis kunden en mulig vej til løsning på problemet uden at nævne dit eget produkt hele tiden - anvis evt. også løsninger, du ikke selv sælger
- Giv flere ”gratis” relevante tilbud i et naturligt forløb frem mod salget
- Prøv at se, hvordan salget performer på ”dine” nye inbound marketing leads
- Mål på, hvilke kanaler, der skaber det bedste salg
- Juster dit budskab og kanalvalg, når du kan se, hvad der giver det bedste resultat
Jeg håber du har fået lidt inspiration til, hvordan du planlægge at samle mere relevante kunder op.