En af de vanskeligste marketing discipliner i B2B virksomheder er leadgenerering rettet mod de varme leads, hvor det samtidig kan påvises at leadet bliver kunde pga. god kundehåndtering i salget. Varme kundeleads er anderledes end andre leads. De har et problem nu, der skal løses nu. De fleste marketing metoder er bygget til at påvirke kundens købsbeslutning over tid. Derfor vil almindelige marketing metoder og teknologier komme til kort, når der skal arbejdes med de varme kundeleads.
Mange virksomheder har udfordringer med at skabe viden om værdier i salg og marketing. F.eks. Er trafikken ind på sitet relevant, og skabes der lead, der er varme nok. Hvad er værdien af det for virksomheden. Problematikken bliver synlig i en analyse, hvor der peges på et andet og måske mere ukendt problem. Det viser at 73% af virksomhederne designer personas (idealkunder) - 85% gør det forkert, hvilket betyder at sælgerne misbruger 64% af deres tid på for dårlige leads.
Mange gør kun det, de kender fra den silo de sidder i. F.eks. kan det besluttes at sitet skal være søgemaskineoptimeret uden forudgående undersøgelse af om indholdet på sitet vil kunne konvertere varme leads. De varme kundeleads kræver en helt særlig fokus fra virksomheden, og sælgerne er typisk begejstrede for de varme leads.
Et andet eksempel kan være at der indkøbes marketing automation værktøjer uden at virksomheden har undersøgt om teknologien reelt vil kunne identificere de varme leads, der ikke skal scores først. Problemet her er at teknologien vil fungere til det, den er bygget til, men der kan være kundeprocesser, der ikke kan håndteres i denne teknologi.
Løsningen hvor virksomheden kan opsamle flere varme leads - og få flere til at købe i B2B er simpel på overfladen, men eksekveringen er kompleks, og kræver indsigt i ledelses-, salgs- og marketingprocesser og -kulturer og -teknologier.
Løsningen fungerer inden for alle kendte B2B brancher - f.eks. udtaler Mia Fossing fra ACO Nordic AS:
Aco har fået ca. 10 højt kvalificerede kundehenvendelser på 4 mdr. Resultat uden brug af ekstern markedsføring. (ACO er specialiseret i rådgivning om design, projektering, installation og vedligeholdelse af professionelle afvandingssystemer. Målgruppe er bygherrer, entreprenører, arkitekter og rådgivende ingeniører.)
Kilder:
