Leadgenerering er et meget stort fagområde inden for marketing, hvor der findes mange metoder og typer af systemer og værktøjer. I denne artikel vil jeg prøve at sætte spot på nogle af de overvejelser du bør gøre når du skal vælge metode og teknologi. Når forskellige leverandører tillige anvender de samme ord for at beskrive deres metode til forskellige teknologier, kan det være lidt af en urskov for mange virksomheder at finde rundt i.
Der er også en meget stor forskel på, hvordan man definerer, hvad kundeleads er fra virksomhed til virksomhed og fra afdeling til afdeling.
Alle har en forståelse af, hvad kundeleads er, men afhængigt af, hvem man taler med er beskrivelsen af kundeleads forskellig.
Overordnet definition på et lead, som kan anvendes i både salg- og marketing:
En person, der har været forbi virksomhedens hjemmeside
Definition på et købeklart kundelead, efterspørges typisk i salg:
En person, der henvender sig til virksomheden med brug for hjælp til et projekt
I virksomheder, hvor der er et uens syn på, hvad kundeleads er mellem forskellige afdelinger, skaber det typisk en lang række udfordringer, der samlet dræner virksomhedens ressourcer og skaber barrierer internt mellem afdelingerne og tab af salg.
Her er nogle af tallene fra internationale analyser:
Lad os starte med at kigge på, hvad et kundelead kan være sat i forhold til den anvendte metode og teknologi - det handler om mængden af relevante data, du kan aflevere til salget:
Figuren gennemgår en række teknologier til leadgenerering sat i forhold til det ressourceforbrug, der i gennemsnit skal bruges på at sælge til en newbizz kunde i salget. Tallene på at gennemføre et salg varierer fra virksomhed til virksomhed.
t: i tragten angiver tid.
Toppen af salgstragten (Data: Måske virksomhed + mulige personer + kliks)
Der findes en række teknologier, som på et overordnet niveau arbejder med at spore alle besøgende på sitet. Disse teknologier betragter alle besøgende ens. Dvs. at både eksisterende kunder, konkurrenter, ”osere”, søgende uden et projekt og købeklare kunder får en ens score. Teknologierne kigger kun på kliks, hvor du kan aflevere en cookie eller se en IP adresse. Det giver adgang til f.eks. retargeting og virksomhedsnavne på de, som har sat deres DNS pegning (dem der ikke er sat vises ikke). Det betyder at man kan identificere den virksomhed den besøgende kommer fra. Det er muligt at lave et opslag i f.eks. Linkedin for at få en liste med mulige personer, som har været forbi sitet. (Husk - Det er ulovligt at spore personer). Her skal sælgeren gennemgå alle virksomheder for at afdække om der er et behov eller projekt. Det er langt mere effektivt end at sælgeren skal ringe til kundeemner ud fra leadlister.
Midten af salgstragten (Data: Virksomhed + person + kliks)
Der findes en række teknologier, som leverer data fra midten af salgstragten. Disse data gør det muligt at identificere den person fra en virksomhed, som har været forbi virksomhedens hjemmeside. Det er typisk email marketing- eller marketing automation systemer. Teknologierne kan bearbejde kunden, og hen over tid klargøre kunden til salget. Der er langt færre leads at arbejde med end de teknologier, der identificerer alle kliks. Sælgeren skal ind og afdække om personen har et projekt baseret på klikadfærd og scoresystemer. Det er rigtigt effektivt til at lave en præscreening af kunders mulige interesser og behov.
Bunden af salgstragten (Data: Virksomhed + person + projekt + salgshåndtering)
Der findes en række Lead Management teknologier, der arbejder med kundeleads i bunden af salgstragten. Effecttracker.com er et af dem. Her er hensigten at reducere sælgerens tid på at lukke en ny kunde mest muligt. De data der samles op her er henvendelser, hvor kunden efterspørger hjælp til et projekt. Der er typisk meget få, men meget højt kvalificerede A leads. Disse leads udgør den højeste værdi for salget.
Vigtigt: Det er dyrt at vælge en forkert metode, da den valgte teknologi så ikke vil understøtte dit behov. Jeg oplever tit at virksomheder har valgt teknologier, som ikke passer med deres behov. Typisk vil teknologien ikke kunne ombygges til at levere den ønskede metode.
Jeg har endnu ikke set et system, der er godt til alle typer af leads. Du vil derfor ofte skulle ud i at vælge flere typer af systemer, som skal spille sammen for at dække de forskellige dele af kunderejserne.
Du er velkommen til at kontakte mig, hvis du ønsker at kunne arbejde med at identificere de købeklare kundeleads i bunden af salgstragten på 21 65 69 73.
Kilder:
https://content.digitalmediastream.co.uk/blog/infographic-25-eye-opening-b2b-lead-generation-statistics
https://blog.hubspot.com/sales/stats-that-prove-the-power-of-smarketing-slideshare?utm_campaign=Blog%20Subscription&utm_source=hs_email&utm_medium=email&utm_content=66191920&_hsenc=p2ANqtz-8UYoZV8NU4n5bCF0HU_4IZ5LcB8peu31h_cBAodLWQkYZTWT-I8iFRMsIX8QuOUXtFF0aDRJDrpoOxp23Czms88ash3g&_hsmi=66191920
